مدل بازاریابی STP: آشنایی با تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی در بازار
در دنیای پر رقابت امروز، موفقیت در بازاریابی دیگر به داشتن محصول خوب یا تبلیغات گسترده محدود نمی‌شود. برندها زمانی می‌توانند در ذهن مخاطب جای بگیرند که بدانند دقیقا با چه کسانی صحبت می‌کنند، چه نیازهایی دارند و چگونه باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. مدل STP در بازاریابی که از سه مرحله Segmentation (تقسیم‌بندی بازار)، Targeting (هدف‌گذاری) و Positioning (جایگاه‌یابی) تشکیل شده، رویکردی حرفه‌ای و ساختاریافته برای پاسخ به همین نیاز است. در این مقاله به بررسی دقیق مدل بازاریابی STP، اجزای اصلی این روش و نکاتی کاربردی برای پیاده‌سازی موثر آن می‌پردازیم. از شما دعوت می‌کنیم تا انتها همراه ما باشید.
مدل stp در بازاریابی چیست و چه نقشی در موفقیت برند دارد؟
مفهوم stp در بازاریابی یا همان مدل تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی، رویکرد استراتژیکی در مارکتینگ است که تمرکز را از محصول برمی‌دارد و آن را به سمت مخاطب سوق می‌دهد. برخلاف روش‌های سنتی که بر ویژگی‌های محصول تاکید می‌کردند، در این مدل تلاش می‌شود درک عمیق‌تری از نیازها، علایق و ویژگی‌های مخاطبان به دست آید تا پیام‌های بازاریابی با دقت بیشتری تنظیم شوند.
در این رویکرد، ابتدا بازار به گروه‌های مشخصی بر اساس عواملی مانند رفتار خرید، ترجیح شخصی، سن، جنسیت یا محل زندگی تقسیم می‌شود. سپس گروه‌هایی که پتانسیل بیشتری برای تعامل و خرید دارند، به عنوان بازار هدف انتخاب می‌شوند. در نهایت برند جایگاه خود را در ذهن این مخاطبان به گونه‌ای تعریف می‌کند که تفاوتش با رقبا کاملا محسوس باشد.
این فرآیند کمک می‌کند تا تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی دقیق‌تر، موثرتر و از نظر هزینه به‌صرفه‌تر باشند. اگر می‌خواهید درک بهتری از انواع رویکردهای بازاریابی به دست آورید، پیشنهاد می‌کنیم نگاهی به صفحه انواع بازاریابی در کسب و کار بیندازید.
اجزای اصلی مدل بازاریابی STP
برای پیاده‌سازی موثر مدل STP، باید سه عنصر کلیدی آن را به‌درستی درک و اجرا کنید: تقسیم‌بندی بازار، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی برند. در این بخش با اجزای اصلی بازاریابی STP آشنا می‌شوید.
1. تقسیم‌بندی بازار؛ شناخت دقیق‌تر مخاطبان هدف
نخستین مرحله در بازاریابی STP، تقسیم‌بندی بازار است. این فرآیند به معنای دسته‌بندی بازار به گروه‌های مشخصی از مشتریان است که ویژگی‌های مشابهی دارند. هدف از این مرحله آن است که بتوان با دقت بیشتری با هر گروه ارتباط برقرار کرد و پیام‌هایی متناسب با نیازها و ویژگی‌های آن‌ها طراحی نمود. این تقسیم‌بندی می‌تواند بر اساس شاخص‌های متنوعی انجام شود. در ادامه پنج نوع رایج آن را می‌خوانید:
- تقسیم‌بندی جغرافیایی: در این روش، مشتریان بر اساس محل زندگی‌شان (استان، شهر یا کشور) طبقه‌بندی می‌شوند. موقعیت مکانی ممکن است تاثیر زیادی بر ترجیحات خرید و الگوهای رفتاری داشته باشد.
- تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی: این نوع تقسیم‌بندی بر اساس عواملی نظیر سن، جنسیت، میزان تحصیلات، شغل و سطح درآمد انجام می‌شود. این اطلاعات پایه‌ای به شما کمک می‌کند تا درک اولیه از مخاطب هدف خود داشته باشید.
- تقسیم‌بندی رفتاری: در این مدل، رفتار مشتری نسبت به محصول یا خدمات بررسی می‌شود؛ از جمله تعداد دفعات خرید، نوع کالاهای مورد علاقه یا نحوه تعامل آن‌ها با برند. این شیوه به‌ویژه در بازاریابی b2c کاربرد زیادی دارد.
- تقسیم‌بندی روان‌شناختی: در این رویکرد به علایق، شیوه زندگی، دیدگاه‌ها و ارزش‌های شخصی مخاطبان توجه می‌شود. چنین اطلاعاتی برای طراحی پیام‌های احساسی و تاثیرگذار حیاتی هستند.
- تقسیم‌بندی ارزشی: در این نوع دسته‌بندی باورهای فرهنگی، دینی یا سیاسی مشتریان در نظر گرفته می‌شود. زمانی که ارزش‌های برند با ارزش‌های مشتریان هم‌راستا باشد، وفاداری بالاتری شکل می‌گیرد.
این مرحله نقش زیربنایی در کل فرآیند STP دارد و اگر به‌درستی انجام شود، تمام فعالیت‌های بازاریابی پس از آن هدفمندتر و اثربخش‌تر خواهند بود.
2. هدف‌گذاری در بازاریابی STP؛ انتخاب هوشمندانه‌ترین مخاطب برای جذب
پس از مرحله تقسیم‌بندی، گام دوم در مدل بازاریابی STP، هدف‌گذاری است. در این مرحله، شرکت‌ها باید با دقت تحلیل کنند که کدام‌یک از گروه‌های تقسیم‌شده، بیشترین ظرفیت را برای تعامل، خرید و ایجاد رابطه بلندمدت با برند دارند. به بیان ساده، هدف‌گذاری یعنی تصمیم‌گیری درباره اینکه کدام بخش از بازار ارزش سرمایه‌گذاری تبلیغاتی و ارتباطی را دارد.
در فرآیند هدف‌گذاری، کسب‌وکارها اغلب سراغ گروه‌هایی می‌روند که رفتار خرید فعال‌تری دارند، بیشتر درگیر محصول یا خدمات هستند یا احتمال تبدیل‌شدن‌شان به مشتریان وفادار بالاتر است. برای مثال یک برند تولیدکننده محصولات شوینده طبیعی ممکن است والدین را به عنوان بازار هدف انتخاب کند، چرا که این گروه بیشتر نگران سلامت فرزندان خود هستند و به محصولات عاری از مواد شیمیایی علاقه‌مندند.
نکته مهم این است که انتخاب گروه هدف نباید صرفا بر اساس علاقه باشد، بلکه باید بر پایه داده‌های واقعی و تحلیل دقیق انجام شود. عواملی مانند اندازه بازار هدف، پتانسیل رشد، سودآوری، دسترسی‌پذیری و میزان پاسخ‌گویی به کمپین‌های بازاریابی در تصمیم‌گیری نهایی تاثیرگذار هستند.
یکی دیگر از کاربردهای هدف‌گذاری، افزایش تعامل کاربران با برند است. بسیاری از شرکت‌ها از این مرحله استفاده می‌کنند تا مخاطبان هدف را به عضویت در خبرنامه، عضویت در باشگاه مشتریان یا پیوستن به برنامه‌های وفاداری ترغیب کنند. اگر می‌خواهید درباره مفاهیم پایه‌ای‌تر مرتبط با انتخاب بازار مناسب بیشتر بدانید، مطالعه صفحه شناسایی بازار هدف را از دست ندهید.
3. جایگاه‌یابی برند؛ خلق تصویری ماندگار در ذهن مخاطب
سومین و آخرین گام در مدل بازاریابی STP، جایگاه‌یابی (Positioning) است. در این مرحله، کسب‌وکار با تکیه بر داده‌های به‌دست‌آمده از مشتریان، یک استراتژی بازاریابی شخصی‌سازی‌شده طراحی می‌کند. هدف از جایگاه‌یابی آن است که برند، محصول یا خدمات به‌گونه‌ای در ذهن مشتری جای گیرد که پاسخ‌گوی نیازها، دغدغه‌ها یا خواسته‌های او باشد؛ درست همان چیزی که مخاطب به دنبالش است.
در دنیایی که کاربران هر روز با صدها پیام تبلیغاتی مواجه می‌شوند، فقط آن برندی در ذهن باقی می‌ماند که تفاوتی معنادار ایجاد کند. تبلیغات هدفمند، به دلیل انطباق با نیازهای واقعی مخاطب، اثرگذاری بسیار بیشتری نسبت به تبلیغات عمومی دارند. این تفاوت مزیت رقابتی برای برند شما ایجاد می‌کند و در نهایت به افزایش فروش منجر می‌شود.
سه رویکرد اصلی برای جایگاه‌یابی موثر وجود دارد:
- جایگاه‌یابی نمادین: تمرکز بر احساس تعلق، هویت فردی و ارزش‌هایی است که مخاطب با برند هم‌راستا می‌بیند. این روش برای ساختن رابطه عاطفی با مشتری بسیار موثر است.
- جایگاه‌یابی کاربردی: در این نوع، پیام برند پیرامون یک مشکل واقعی و مهم از سوی مشتری شکل می‌گیرد و محصول یا خدمات به‌عنوان راه‌حل معرفی می‌شود.
- جایگاه‌یابی تجربی: این روش بر تجربه کلی مشتری با برند تمرکز دارد؛ از برخورد با خدمات مشتری گرفته تا نحوه تعامل با محصول. این تجربه عامل تعیین‌کننده‌ای در شکل‌گیری وفاداری مشتری است.
در بسیاری از کمپین‌ها، ترکیبی از این سه رویکرد به‌کار می‌رود تا پیام برند از زوایای مختلف با ذهن و احساس مشتری ارتباط برقرار کند. اگر علاقه‌مند به استفاده از این روش‌ها در استراتژی دیجیتال هستید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله بازاریابی محتوا را نیز مطالعه کنید؛ چرا که تولید محتوای هدفمند، نقش کلیدی در اجرای موفق جایگاه‌یابی دارد.
نکات کلیدی برای تدوین یک استراتژی بازاریابی STP موفق
برای طراحی یک استراتژی بازاریابی STP کارآمد و اثربخش، رعایت برخی نکات و تکنیک‌های عملی مسیر موفقیت شما را هموارتر می‌کند. در ادامه با مجموعه‌ای از راهکارهای کاربردی آشنا می‌شویم که به شما کمک می‌کنند این مدل را به‌درستی پیاده‌سازی کنید و نتایج ملموس‌تری از فعالیت‌های بازاریابی خود بگیرید.
۱. هویت برند مشخصی تعریف کنید
یکی از پایه‌های اصلی موفقیت در اجرای استراتژی STP، داشتن یک هویت برند واضح و یکپارچه است. هویتی که نه‌تنها در ظاهر تبلیغات، بلکه در پیام‌ها، ارزش‌ها و سبک ارتباط برند با مخاطب دیده شود. وقتی برند از یک شخصیت مشخص و قابل تشخیص برخوردار باشد، شناسایی و دسته‌بندی مخاطبان هدف هم ساده‌تر و دقیق‌تر انجام می‌گیرد.
هویت برند منسجم، باعث می‌شود مشتریان راحت‌تر پیام شما را به خاطر بسپارند و محصولاتتان را تشخیص دهند. به‌عنوان نمونه اگر یک برند غلات صبحانه از شعار مشخصی در تمام تبلیغات خود استفاده کند، ذهن مشتری آن شعار را با محصول مرتبط خواهد کرد. حالا اگر این شعار در کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده STP نیز تکرار شود، ارتباط ذهنی قوی‌تری با مخاطب برقرار خواهد شد و این مسئله ممکن است به افزایش فروش منجر شود.
۲. از ابزارهای دیجیتال برای تحلیل و شخصی‌سازی استفاده کنید
در دنیای امروز، اجرای دقیق و سریع مدل STP بدون بهره‌گیری از ابزارهای دیجیتال تقریبا غیرممکن است. نرم‌افزارها و پلتفرم‌های تحلیلی به شما این امکان را می‌دهند که داده‌های مربوط به رفتار، علایق و ویژگی‌های مشتریان را جمع‌آوری کرده و الگوهای پنهان میان آن‌ها را شناسایی کنید.
با استفاده از این ابزارها، می‌توانید به‌صورت خودکار مشتریان را تحلیل و دسته‌بندی کنید، پیام‌های شخصی‌سازی‌شده بسازید و کمپین‌های خود را دقیق‌تر هدف‌گذاری نمایید. این امر در مرحله تقسیم‌بندی بازار اهمیت ویژه‌ای دارد، چرا که پایه‌ریزی استراتژی شما بر اساس داده‌های واقعی و قابل اتکا انجام خواهد شد.
ابزارهایی مثل سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، پلتفرم‌های تحلیل رفتار کاربران و حتی سامانه‌های ارسال پیامک هوشمند می‌توانند نقش موثری در این فرآیند ایفا کنند. برای نمونه استفاده از یک سامانه اس ام اس حرفه‌ای به شما این امکان را می‌دهد که پیام‌های تبلیغاتی را بر اساس ویژگی‌های مخاطب، به‌صورت هدفمند و زمان‌بندی‌شده ارسال کنید.
۳. با نظرسنجی، مخاطبانتان را بهتر بشناسید
یکی از موثرترین راه‌ها برای جمع‌آوری داده‌های دقیق و واقعی در استراتژی STP، برگزاری نظرسنجی‌های هدفمند است. این روش به شما کمک می‌کند تا اطلاعات عمیق‌تری درباره علایق، نیازها، ارزش‌ها و سبک زندگی مشتریان به دست آورید؛ اطلاعاتی که نقش کلیدی در تقسیم‌بندی صحیح بازار دارند.
با طراحی پرسشنامه‌های حرفه‌ای، می‌توانید مخاطبان خود را بر اساس پاسخ‌هایشان دسته‌بندی کنید و برای هر گروه، کمپین‌های تبلیغاتی متناسب با ویژگی‌های خاص آن‌ها طراحی نمایید. این نظرسنجی‌ها می‌توانند به‌صورت فیزیکی در فروشگاه‌ها و شعب اجرا شوند یا به‌صورت دیجیتال از طریق وب‌سایت، ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی ارسال شوند.
فرقی نمی‌کند که هدف شما بازاریابی مجدد برای مشتریان قبلی باشد یا جذب مخاطب جدید؛ اطلاعاتی که از طریق نظرسنجی جمع‌آوری می‌کنید، به بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و افزایش اثربخشی آن‌ها کمک قابل توجهی می‌کند. برای آشنایی بیشتر با این نوع رویکردها، نگاهی به مقاله بازاریابی مجدد بیندازید.
۴. از آمیخته بازاریابی برای تقویت جایگاه‌یابی استفاده کنید
در تکمیل استراتژی STP، استفاده از یک آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) دقیق و هماهنگ، ممکن است اثربخشی فعالیت‌های شما را چند برابر کند. آمیخته بازاریابی، چارچوبی است که با در نظر گرفتن عناصر کلیدی در تبلیغات و عرضه محصول، به شما کمک می‌کند استراتژی جایگاه‌یابی برند را به‌درستی اجرا کنید و پیام خود را دقیق‌تر به مخاطب هدف برسانید. در این رویکرد، چهار مولفه اصلی (که با نام 4P شناخته می‌شوند) در نظر گرفته می‌شود:
- محصول (Product): شامل کیفیت، طراحی، ویژگی‌ها و میزان دسترسی به کالا یا خدمات است. اینکه چه چیزی را برای کدام گروه ارائه می‌دهید، باید با نیاز آن گروه هم‌راستا باشد.
- مکان (Place): به کانال‌های توزیع، موجودی و محل عرضه محصول اشاره دارد. باید مطمئن شوید محصول در جایی عرضه می‌شود که مخاطب هدف به آن دسترسی دارد.
- قیمت (Price): شامل روش‌های پرداخت، سیاست‌های قیمتی و تخفیف‌ها می‌شود. تعیین قیمت مناسب برای هر گروه مشتری، نقش مهمی در تصمیم‌گیری آن‌ها دارد.
- ترفیع (Promotion): شامل کمپین‌های تبلیغاتی، حمایت‌های مالی، جایگاه‌یابی محصول و ارتباطات بازاریابی می‌شود.
هم‌راستایی این چهار عنصر با بینش‌های به‌دست‌آمده از مراحل تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی، شما را به یک استراتژی یکپارچه و قدرتمند می‌رساند. برای درک بهتر جزئیات این ساختار، پیشنهاد می‌کنیم مقاله تعریف آمیخته بازاریابی را مطالعه کنید.
با STP بازاریابی هدفمند بسازید و با استار اس ام اس سریع‌تر به مخاطب برسید!
مدل بازاریابی STP، چارچوب حرفه‌ای و کارآمدی برای شناخت بهتر بازار، انتخاب مخاطب مناسب و ایجاد جایگاه ذهنی موثر برای برند است. این رویکرد کمک می‌کند تا به‌جای اتلاف منابع در تبلیغات عمومی، مخاطب هدف را با پیام درست، در زمان و کانال مناسب مورد خطاب قرار دهید.
اجرای موفق این مدل، تنها با دانش تئوری ممکن نیست؛ شما به ابزارهایی نیاز دارید که پیامتان را با دقت و سرعت به دست مخاطب برسانند. فراز اس‌ام‌اس به‌عنوان یک سامانه پیامکی حرفه‌ای، دقیقا همین نقش را ایفا می‌کند. با امکانات این پلتفرم، می‌توانید پیام‌های تبلیغاتی شخصی‌سازی‌شده را درست مطابق با اصول STP به تفکیک موقعیت جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیت‌شناختی یا حتی رفتار کاربران ارسال کنید. اگر می‌خواهید بازاریابی هدفمند را به‌صورت واقعی تجربه کنید، همین امروز از خدمات سامانه اس‌ام‌اس فراز استفاده کرده و یک گام جلوتر از رقبا حرکت کنید.